巧みな話術でお客を魅了する実演販売士。そこには人をその気にさせる魔法の言葉があった。
日テレのスッキリ！のスッキリTOUCHのコーナーで凄腕実演販売士に密着し日常でも使える㊙会話テクニックを紹介していました。
凄腕のテクニックを披露してくれたのは実演販売歴6年というワッショイ浜氏（41）。浜氏はこの仕事に就く前は引きこもりだったという。男性であるそんな浜氏がメークを落とせるという女性向き商品をどのように販売していくのか。実際の会話のやり取りまで詳細に見ていきましょう。
今回ワッショイ浜氏が販売するのは「メイクオフレスキュー」という2999円のタオル。極細繊維を編み込んでいるため水で濡らしてサ～と拭くだけでメイクも落ちるという優れもの。
作戦①商品を試してもらう
ここからは浜氏の実際に発した言葉をつづって見ていきます。
浜）「さわるとめちゃめちゃ気持ちがいいですよ～」前を通りかかった男性にタオルを差し出す。
浜）「実はこれでメイクまで落とせるタオルなんですよ～」男性はタオルを触ってみるも立ち去ってしまう。
浜）「最先端の、フワフワですよ～」次に通りかかった女性に差し出す。女性は思わずタオルを触ってみる。立ち去ろうとする女性にすかさず次の言葉。
浜）「濡らした状態がコレ！濡れると・・・・」離れかけた女性が惹きつけられる。
浜）「実際にお客様の手で落ちるのか気になりません？ちょっとね、口紅とかファンデーションとかくらいだったらありますので」とお客さんの手に塗るそぶり。そしてお客さんに実際に濡れたタオルで拭かせることに成功。
浜）「拭いているような感覚で取れると思うんですよね～」浜氏が説明を加えている間も、お客さんはタオルが気になったのか手にスリスリ。
客）「濡らしながらやってもいいの？絞ってからでも？」お客さんから質問が。何か考えている様子だったのが不意に。
客）「買ってみます」
浜）「ありがとうございます～」
作戦②自分の顔にメークして商品をアピール
浜）「人の体で一番角質が薄い場所ってどこか知ってます？」
浜）「顔なんですね」とメイクを続ける浜氏。その様子に興味を示したのが遠目に見ていた赤ちゃん連れの若い夫婦。
浜）「生まれたての赤ちゃんのほほをなでるように、やさしく、やさしく」
浜）「とれちゃう！」
客）「へ～」
浜）「ちょっと試してみませんか？」
浜）「痛くないですよね」タオルで拭き始める浜氏。
客）「へ～」
浜）「肌への負担はかなり少なくなって・・・わかります？」
客）「へ～」
客）「今日はやめときます～。ごめんなさい。いっぱいしゃべらせて。」お買い上げならず。
次に興味を示した別の女性客。
浜）「顔は角質が薄いですから」
浜）「赤ちゃんのほほをなでるように、やさしくやさしくやってあげるだけで取れちゃう」
客）「ほんとだ！」
客）「落ちるんですね」
浜）「落ちます」
お見事！お買い上げ！
・・・途中子供相手に大変そうな浜氏・・・。
作戦③人を引き付ける魔法の言葉
ここからは話術を駆使してのラストスパート。
浜）「水だけなのにメークが落とせる」
浜）「最先端タオル紹介しています」
浜）「水だけなのにメークが落とせる最先端タオル・・・」
すると、前を通り過ぎようとしていた女性客がすっと方向を変えて惹きつけられた！実はこの浜氏のしゃべりの中に人を惹きつける魔法の言葉が隠されていた！
「水だけなのにメークが落とせる最先端タオル紹介しています」
魔法の言葉はどれ？
正解は「・・・なのに・・・」の「なのに」という言葉。
「なのに効果」は早稲田大学講師コミュニケーション研究科の藤田尚弓さんの説明によると「不良なのに子供にやさしい」と言えばやさしい行為がより際立ち当たり前ではない意外性が生まれる。
「水だけでメークが落とせる」よりも「水だけなのにメークが落とせる」と言うことで意外性が生まれ、まだ購買に関心を持ってない人でも意外性や違和感を提示することによって興味をひく効果があるという。
はたしてなのに作戦の効果は・・・。
見事にお買い上げ！
客）「水だけであんなに落ちるんだ！ってつい乗せられちゃいました」
さらになのに作戦を続ける浜氏。
浜）「水だけなのに、クレンジング剤不要なのにメークが落とせるというですね・・・」
男性客が足を止める。なのに作戦でこの男性客もお買い上げ！
そして予定の8時間が終了。売れた数は10枚。売上にして29,990円。
浜さんお見事。そしてお疲れさまでした。
【管理人の感想】
いかがでしたでしょうか。実演販売の有名人ワッショイ浜さんの販売テクニック。この記事を見ているそこのアナタ。流通業に勤める方でなくともどこかで役に立ちそうなテクニックでしたね。小売業ならなおさらですね。POPコメントに使ってもいいかも知れませんね。
